Ко мне обратился один из владельцев небольшой детейлинг-студии в Санкт-Петербурге. Их клиенты – не только премиум класс, но и автомобили среднего сегмента. Цены – на уровне конкурентов, но ниже чем у крупных детейлинг-центров.

Цель на старте была стандартная – протестировать VK как источник привлечения заявок и получить первых клиентов как можно быстрее.

На основе брифа и собственном опыте в работе с подобными проектами выделяем основной интересующий нас сегмент – это владельцы автомобилей, которые хотят чтобы он выглядел как новый, блестел и выделялся в потоке.

В основном, записываются мужчины от 30 лет, которые владеют автомобилями С класса и выше. Также это те, кто недавно купил такой автомобиль с рук и хочет освежить его, а ещё те, кто хочет подготовить его к продаже (но их меньше).

Перед запуском подготовил сообщество: установил оформление, добавил услуги, отзывы, адрес и так далее.

Всё для того, чтобы вызвать первоначальное доверие и пользователям было сразу понятно куда они попали.

Какие настройки используются в рекламном кабинете:

– таргет по ключевым фразам, связанным с определённой услугой (полировка, керамика, химчистка и тд)

– интересы, связанные с автомобилями + ограничение по ГЕО в несколько км от студии. Потому что в большом городе люди часто не готовы ехать с одного конца города на другой. (Но если человек хорошо прогрелся контентом, то часто приезжают и так)

– аудитория конкурентов. У многих сообщества накручены, поэтому важно тщательно подойти к выбору групп

Лучше всего работает контекстный таргет, но объём аудитории не очень большой, поэтому только его недостаточно.

Также постоянно запускаю рекламу на участников сообщества и ретаргет по тем, кто взаимодействовал с рекламой (лайки, репосты, переходы). Эти пользователи уже проявили интерес, поэтому их сразу призываю оставить заявку или рассказываю про определённую акцию/скидку.

Лучше всего работают объявления в формате до/после и видео процессом/результатом работы.

Примеры креативов, которые дают хороший результат:

Услуги детейлинга стоят не дёшево, поэтому большинство людей не готовы записаться сразу.

Они прицениваются, сравнивают разные варианты между собой и отдают предпочтение тем, кому больше доверяют. Ведь никто не хочет, чтобы его автомобилю испортили лак, оставили после полировки голограммы, полировальную пасту в щелях и так далее.

Поэтому важно расположить людей к себе. Показать, что нам можно доверять и мы делаем хорошо. В этом проекте никаких проблем с этим нет. Как и говорил выше, мастера знают своё дело и всё выполняют на совесть.

Это помогает расти по сарафану, ведь клиенты начинают рекомендовать эту компанию своим друзьям.

Показывайте процесс работ, до/после, публикуйте отзывы и отвечайте на частые вопросы, снимайте все возражения в постах ещё до их появления.

Сначала надо привлечь людей в сообщество, затем прогреть их контентом и только потом продавать.

После публикации постов про определённую услугу довольно просто оценить его эффективность: люди начинают больше спрашивать про то, о чём был пост в последние дни.

Несколько примеров постов, которые получают хорошую реакцию от аудитории:

Уже на начальном этапе начали получать клиентов, но в ходе анализа переписок были выявлены проблемы.

То, что снижало эффективность было на поверхности – чаще всего в диалоге менеджеры просто скидывали цену в ответ на запрос клиента.

Без уточнения ситуации потенциального клиента, результата которого он хочет получить, демонстрации вариантов и возможных результатов.

Поэтому разработал скрипт для продаж в переписке, по которому ведётся каждый диалог.

Он постоянно дорабатывается и тестируются разные варианты, чтобы постоянно расти в конверсии из заявки в продажу.

Например, людям на их запрос не отправляют сразу цену. Кроме тех случаев, когда человек настойчиво требует прайс. Спустя 2-3 дня после диалога менеджер напоминает о себе, узнаёт какое решение принял человек и работает с возражениями.

На продажу не прогибаем, а бережно консультируем без навязчивых предложений приехать.

Такая работа даёт свои плоды: в этом проекте конверсия из заявки в продажу значительно выше чем в проектах, которые не хотят учиться продавать.

Качество общения отмечают и клиенты, вот скрин переписки с одним из них:

Также на продажи сильно влияют отзывы. Советую регулярно публиковать их в сообществе, как и писал выше. Также просите оставить отзыв в Яндексе и сообществе, это повышает доверие и увеличивает шансы получить больше клиентов.

Также расти в продажах помогают такие простые вещи как обзвон своей базы клиентов и бонусы.

Обзванивайте клиентов или пишите им, предлагайте приехать ещё.

Полировали автомобиль – предложите химчистку, делали химчистку – предложите полировку и оклейку фар в плёнку, полировку кузова, нанесение быстрого покрытия, зовите на двух- или трёх-фазные мойки, в конце концов.

А ещё не забывайте про приятные мелочи или бонусы. Вам это стоит копейку, а клиенту приятно, ведь вы сделали больше чем обещали.

Положить бутылочку воды или шоколадку, повесить ароматизатор, начернить резину – всё это правила хорошего тона в детейлинге. Держите уровень и ваш клиент вернётся ещё не раз.

Потрачено: 213 265.12 ₽

Заявок: 2302

Стоимость заявки: 92.6 ₽

Выручка с клиентов, которые записались в первый раз (повторные продажи здесь не учитываю, а их довольно много) – более 6 000 000 ₽.

Общее количество продаж, их стоимость и конверсию не разглашаю по просьбе заказчика.